来源：今日保

　　文丨笃悠悠

　　经代回暖的一个客观因素

　　两大头部的银保卷得太凶

　　中小挤出效应明显

　　阴差阳错，从某种程度上说 ，经代渠道的回暖
，银保渠道，多少有些功劳 。

　　原因就是 ，中小公司的银保渠道举步维艰
。

　　曾经
，用更灵活的费用政策 、更短期限的储蓄型产品
、更高的渠道激励，切入银行网点 ，换取规模保费——这是中小险企主导下的银保市场。

　　纵然这一模式是不可持续的
，但从中小公司的角度看，这一打法也的确打出了生存的空间 。

　　尤其是 ，在一个尚不完全由大公司主导的环境里，这是中小险企生存、发展的前提
。否则
，定如个险一般，几乎难以成功。即便成功 ，亦难以实现规模上的突破 。

　　但利率持续下降
，意味着资金成本的下降，实乃保险扩大规模的机遇期
。毕竟 ，“发展 ”可以掩盖一切的问题。再加上“报行合一
”这一外力
，一场大迁徙开始了：

　　头部公司涌入银保 。

　　同业数据显示：

　　虽然“老七家”银保新单增速不过7%左右，和17%的银保渠道新单增速相比 ，慢了不少。但
，其中绝对头部公司，增速颇为可观 ，超120%
。

　　再看到
，如今“老七家 ”银保市场份额已达3成。5年前，即2021年 ，这一比重仅为14% 。

　　有中介负责人表示，大公司银保合作范围
，已从大行 、股份行进一步向城商行
、农商行下沉
。而这些银行之前一直是中小公司的一个希望。

　　一头部中介机构人士说：

　　银行掌握储户和到期资金，存款到期后 ，再推荐一个固定部分更高、带分红的保险产品
，几句话便能完成资金再配置引导 。低利率环境下，银行并不缺需求场景 ，真正变化的是保险公司争夺这些场景的能力门槛
。

　　对银行而言
，低利率环境下，存款到期 、理财转换
、居民资金再配置需求仍在；对大寿险公司而言 ，银保既能承接居民稳健配置需求
，也能为牛市下的投资端筹得一笔资本。银保两者合作，无疑皆为赢家 。

　　但对中小险企而言 ，银保这张牌
，越来越难打了
。

　　个险的问题，说不清

　　中小险企都想做 ，但一直做不出来

　　坦率地说，之前30年间
，绝大部分中小公司之所以依赖银保渠道，实乃个险的建设过于困难。做个险需要品牌背书、客户资源 、培训体系、组织管理
、科技工具、服务能力 ，以及长期的投入 。

　　所以依靠银保
，以战养战，彼时不失为一种战略
。

　　当然 ，这时会有人不以为然
，提出汇丰的银保就颇有特色。但这仅是极端个案，而太多的中小公司 ，生不逢时 。

　　理论上
，银保不行，还可以看看个险的机会。但这只是理论上
。

　　在这样一个爆发式发展的市场中 ，若没有夺得先机
，从某种意义上说，几乎从一开始 ，就注定了今日之命运。

　　可以看到，当前
，保险公司中，真正的头部 ，几乎都是最早一批成立的公司 。甚至可以说
，保险业的发展，其实是这些头部公司的发展
。

　　即便在中介渠道 ，也是先来先到
，近年鲜有黑马跑出。

　　更不要说，如今 ，市场中的“白板
”已不足以支撑一家公司依靠大进大出实现量变到质变的发展
，更何况机构开设早已收紧 。

　　且，个险行业本身已经从高速增员转入清虚 、提质
、绩优和客户经营阶段
。过去的逻辑是“人越多越强” ，现在的逻辑是“前端产能几何
，客户经营、服务能力几何 ”。这意味着，中小险企即便投入个险 ，也很难在短期内通过人海战术重新获得规模 。

　　再说了，中小险企既算不过投入账
，也等不起培育周期
。

　　这样看，银保 、个险 ，都面临着巨大的挑战
，中小险企重拾专业中介渠道，情理之中。

　　“在广东深圳等个险几乎为零的区域 ，如果继续高成本自建队伍
，投入未必有效 。更现实的做法，是把共建个险的资源和筹码拿出来 ，交给中介渠道
，在特定区域形成新的合作方式
”，一中型险企管理层直言
。

　　另一中小机构渠道负责人判断 ，“未来两年
，保险公司在专业经代市场持续投入是明确的，保障类产品也会加大投入。我们自身机构较少 ，因此更倾向拥抱全国性头部经代，从产品共创
、定制出发
，重视保障类业务” 。

　　平衡规模与价值

　　合资外资险企借道经代先行一步

　　一头部中介机构负责人表示，一些合资、外资公司 ，加大了对专业中介渠道的重视。甚至
，外国老板专程至香港开会，要求拓展中介业务 ，甚至下达了公司业务占比这一要求
。

　　这或许是中介渠道复苏迹象的另一佐证。

　　虽然合资外资公司
，体量不大，但不可否认其对方向的判断 。无论是最初的个险 ，还是近些年改头换面的银保
，合资外资公司，几乎是头一批起跑的
。

　　从行业交流数据看 ，早在2023年前后
，一些个险颇为强势，甚至只做个险的外资 、合资公司 ，开始尝试通过银保渠道做大规模。

　　逻辑，之前说过
，利率下来了，资金便宜了 。

　　到了2026年 ，利率进一步下行
，新增负债成本下降，居民对稳健储蓄替代产品的需求仍在 ，这使得合资外资公司有动力扩大大陆业务
。

　　何乐不为？

　　对经代来说
，这也是一次重新证明自己的机会。

　　保险公司需要的不只是新单入口，更是能够把客户需求
、产品比较、长期服务和队伍经营组织起来的渠道能力 。

　　也就是说 ，选择渠道
，其实是在选择业务
。想要什么样的业务，是价值的 ，还是规模的
，必然意味着不同的渠道侧重。

　　纵然，银保是规模利器 ，但其价值，一直颇受诟病 。

　　成也萧何败也萧何
，“离钱近 ”固然是银保渠道的最根本优势，但也要看到 ，居民的资产配置
，从保险视角看，其实不过是全生命周期 、全家庭场景下 ，风险保障的一部分
。

　　“银保更多应对储户一年
、三年、五年的资金安排
，真正要做全生命周期方案，中介的优势更明显。”

　　“短期看 ，中介渠道仍面临增长放缓 、利润压缩、费用分化的压力；长期看
，中介的这种独立，部分价值会进一步提升 ，尤其在高净值客户越来越重视产品的比较
，家庭综合配置以及长期陪伴和服务的背景下，中介渠道将会在“保险顾问化 ，财富管理化
”的趋势中还是比较有利的”，一头部银行系公司人士这样认为 。

　　对于天然重视业务价值的合资外资公司而言
，在打出银保渠道这一规模扩张的先头部队后，再派出一批重骑兵巩固战场 ，顺理成章。

　　故而
，对合资外资公司来说，尤其在医疗养老
、家庭财务规划、高客服务和非标体解决方案等重保障业务上 ，经代更有可能把产品 、渠道能力转化为客户关系
，并最终形成长期价值
。

　　对于众多中小公司而言，同样如此。

　　所以 ，经代的机会
，不是银保不要的规模，而是银保做不了的价值 。

　　“我们未来必须要做重服务的东西 ，重服务一定不是说重在成本上
，而是重在场景上
。要不然的话，若讲简单的挪储 ，那找银保的人比找我们有价值多了，至少效率很高 ”
，一与会者直言。

　　至暗时刻已过？

　　真正复苏或来日方长

　　凛冬已过并不意味着春天已经到来，只是白昼开始一点点变长 。

　　头部中介保费回暖 ，部分机构增长突出——这的确给行业带来信心
，但也并不轻松
。

　　一位与会人士称，当前更准确的状态是：

　　“阶段性企稳 ，尚未完成修复。
”

　　另一头部中介机构负责人则判断：

　　“业务拐点已现
，经营阵痛犹存 。”

　　还有大型险企人士认为，如果以行业全面恢复正增长为标准 ，那
，阵痛期还没有结束
。

　　有嘉宾提醒，渠道“增收不增利 ”的状态仍在 ，整体折标率大约只有24%；也有险企人士提到
，规模增长增强了信心，但标保增长滞后 ，价值和队伍收入，并没有同步改善。

　　“经代没有利差
、死差
，核心是费差 。如果折标下降、缴费期缩短 、佣金降低
、趸交占比提升，即便保费增长 ，营收率也可能下降
，最终出现增收不增利
”

　　毕竟，对于靠费差生存的中介而言 ，一张保单卖出去之后
，能不能沉淀营收，能不能稳定续期 ，能不能支撑队伍收入
，比规模本身更关键
。

　　尤其是，春意先到头部。更多区域性中小机构 ，仍在阴面 。

　　一位寿险公司渠道负责人提到
，头部中介可能已经反弹，但中部、西部区域的一些中小中介 ，仍在经历人力流失 、新增不足和活动人力下滑。

　　回暖的不均匀，还体现在产品结构上
。眼下最容易把保费拉起来的
，往往是趸交
、短缴和储蓄替代型业务。

　　不可否认，短期看 ，趸交可以迅速带来规模
，也可以承接一部分银行外溢需求；但长期看，趸交对客户资源更像一次性透支 ，很难形成持续服务和复购链条 。

　　“趸交可以接
，但不能沉迷”，一头部中介机构负责人提醒
。

　　再说了 ，如果经代只是换一个场景承接储蓄险
，就很难证明自身不可替代。只有把长缴、保障 、医疗
、养老、护理和服务型产品做出来，把家庭风险管理和长期规划做深 ，经代才可能从规模承接者
，变成价值业务的组织者 。

　　所以，保险公司和专业中介的合作关系 ，也必须随之变化
。一位大型险企人士将下一步概括为“抱团打猎 ”，“产品联合定制
，数据反馈闭环，渠道共同建设
”。

　　另一中小机构渠道负责人也提出 ，“保险公司与头部经代的合作
，不能停在产品供应，而要在产品共创 、客户经营、投后活动和分红策略沟通中形成共同投入” 。

　　简而言之 ，复苏之后
，仍要“结硬寨
、打呆仗 ”
。

　　当保险公司重新需要经代，经代能否拿出与之匹配的价值能力？经代能否从规模承接者 ，变成价值业务的组织者？这将决定2026年寿险经代的回暖
，是短期反弹，还是新周期的开始。

　　6月11日 ，今日保第7届保险中介发展峰会将在北京召开
，主题为“共生与进化：推进保险中介行业高质量发展
” 。

　　一季度的回暖，或许只是一个开始
。更值得关注的 ，也不只是业绩是否修复，而是专业中介如何真正进入下一阶段。

　　复苏是否真的开始？修复能否持续？中介机构如何在更清晰的监管要求下重建增长逻辑？保险公司与专业中介之间
，又能否从简单的业务交易，走向更稳定、更深层的价值共生？

　　在规范化 、专业化
、科技化、服务化的大方向下 ，如何找到整个中介市场新的生存之道
，既关乎专业中介机构自身的转型与突围，也涉及保险公司对这一市场的长期战略判断与资源投入 ，更关系到消费者能否获得更加专业 、适配
、持续的保险服务 。

　　这些
，将成为本届大会希望深入讨论的问题。